門檻兒沒那么高，平臺品質卻不能低——嘉德的小拍生意經
嘉德四季拍賣現場
時下，春拍大幕尚未開啟，我們不妨轉身關注下小拍領域。2月23日，中國嘉德拍賣公司四季拍賣總經理賈云濤做客芷蘭雅集文化月談，帶來農歷新年的開年首講。針對中小型拍賣會的藏家特點，拍賣公司關于小拍拍品征集、專場設置的思路是什么？小拍能否實現系統性收藏？參與小拍的經驗和技巧有哪些？透過賈云濤講述的小拍生意經，我們或許能洞察出一些當前的市場動向。
佐料就這么多，菜如何做得更好？
從今年3月起，有幾個很有意思的專場將出現在嘉德四季的拍場上，一個主打民國書畫藝術，還有一個是以民國時期政界、軍界等人士的書札為主題。“民國藝術像西方印象派一樣，是一個重要的轉折時期，既能看到古典文化，又是中國現代繪畫的一個紐帶，出現過很多大家。”拍賣方希望通過這些有特色的拍品，能夠促成收藏圈子中的一個群體熱點現象，“因為佐料就這么多，要把菜做得更好，更多的還是需要進行深層次挖掘”。
與維系著拍賣公司命脈的一年兩度的大拍相比，在日常的小拍中是否需要花費這么多心思？為什么會有這樣的專場設定？“原先，我們習慣把所有的高價位產品都放在常態拍場里。因為一般情況下，我們面對的客戶基本上都是行家里手，他們不需要你來說明這個東西值多少錢，能夠達到多少錢。但小拍的門檻兒不像春秋兩季大拍那么高，這個市場是需要你去提示大家的，所以我們從各個地方征集來非常好的拍品后，就重點說出來，然后分場次，把它們剝離，從而形成有特性的拍賣。”賈云濤解釋道：“我們的每一個專場確定時，會先跟客戶進行很好的溝通，再設定題目。實際上，這樣的專場設定會提高這個平臺的品質，這也是鎖定客戶非常有效的一種手段。”
從2009年開始，嘉德四季致力做特色專場，其中不乏一些大家比較認可的專題拍賣。“我覺得拍賣公司不能大而全，這根本做不到。就跟咱們吃飯一樣，面對一本菜譜，我們把認為好的放進來，就點完了這桌席。”作為有著多年經驗的資深小拍“達人”，賈云濤認為，藝術品拍賣不是簡單地把“貨”組織起來，然后就讓大眾參與。“我個人感覺，經過當下新一輪調整之后，中國收藏家的層次正在逐漸開始清晰化。他們不是用耳朵去買東西，也不再跟著價格走。我們的市場包括媒體，總是把價格的杠桿撬得太高，這樣是吸引眼球，但實際上真正的收藏家的興趣在哪兒呢？是過程，他們看重的是自己的收藏經歷。”
與缺錢相比，最缺的是“貨”
從去年秋拍來看，成交縮水顯而易見，而這一現狀所帶來的后果蔓延至今年，就是一些拍賣公司在藏品征集的過程中出現了資金短缺。由于現在所需注冊資金額度較低，市場上的小型拍賣公司不在少數，當然，也有很多資金雄厚的拍賣公司，不過大家共同面臨著征集難的困境。
賈云濤表示，對于這樣的問題，需要我們努力做出良好的成交記錄，更需要建立起很好的客戶基礎。“有時客戶會問我，想提供拍品，看怎么安排，但我不會因為急需東西就大肆接收。”在他看來，一家拍賣公司應該做到與客戶同步，或者能夠幫助他們思考一些問題。對于賣家，“我碰到一個客戶，說有東西想送拍，但時間不合適，我就建議他9月再把東西拿過來，而且還可以專門去幫助他規劃”；對于買家，“有一次我跟一個客戶說，你沒有明白這個市場就進來，一定會走彎路，做好充分準備才比較穩妥”。
縱觀蘇富比、佳士得等國際知名拍賣公司，現在做的都是“30年前的生意”，因為這些拍賣公司一旦發現一個很好的客戶后，就會建議他怎樣收藏，告訴他什么時候出手時機才最好，多年積累下來，已經形成了一條很縝密的鏈條。“參與過蘇富比、佳士得拍賣的人都知道，他們的買家傭金達到25%，賣家傭金卻可以是零。他們對于大客戶，完全可以是零，讓出這一部分錢，為什么？就是因為他們秉承著常年對客戶的理解度。他們知道未來市場上會有越來越多的有錢人，但最缺的是‘貨’。”賈云濤說，這個“貨”都是零零散散的，你能不能第一時間幫助到這些賣“貨”的和買“貨”的人，能不能給他們提供一個很好的方向，就顯得至關重要了。如果你很公正，沒有更多私心，相信會有很多這樣的人出現在你面前的。
體系化收藏與顧問式服務
如果說嘉德四季已然成為了小拍領域中的一大品牌，那么面對客戶，其講究體系化收藏、提供顧問式服務，無疑是成功的重要推手。
賈云濤記得2001年時，在廣東某博覽會上碰到了一個熟識的大客戶。“他問我，現在市場上什么可以買？我說，你可以關注一下‘民國’。”賈云濤當即給客戶算了一筆賬：用民國時期的一件常態作品——王震的畫舉例，當時8000元一張成交。如果花80萬元一股腦買下100張，想要在短時間內變成160萬元，是有難度的。除非市場熱得不得了，你買完以后就直接有人進場，而且花上多一倍的價格將它們全部收下。因此，他給出的建議是分散購買。“那買什么呢？”“做專題收藏，形成一個概念。”
那位客戶基于賈云濤提出的概念，一直在充實自己的收藏目錄。2002年，整個民國時期的藝術品價格翻了三番。該客戶把第一批藏品賣掉了，之后又陸續賣出，再買更高端的拍品。后來，賈云濤再給他建議：“當年是我們推薦你買的，現在能不能支持我們，在我們這里上拍，因為有一些題目我們連續在做。”這樣做的目的，是能夠追蹤這件作品的去向，對參與者和整個市場來說，都會有好處，“否則大家就不會知道10年前的這件東西到底去哪兒了”。
隨著現在拍賣場次越來越多，在客戶面前上拍的作品數量這么大，拍賣公司必須把工作細化，也更加需要專業的判斷和經營團隊提供顧問式服務，為客戶梳理，慢慢了解他們的收藏方式、收藏品類等，讓買家實現體系化收藏。基于此，賈云濤介紹說，2012年嘉德四季又進行了調整，強調業務人員如何去理解征集來的作品，包括文章等理論上的支持，繼而幫助客戶分類，讓拍品實現市場價值的最大化。
（編輯：竹子）